3 Tư duy để chốt deal BĐS thành công cao hơn

+ Khách hứa rồi lại không mua. ?

Nếu bạn đang gặp những vấn đề như vậy thì bài viết này sẽ giúp các bạn rất nhiều trong việc hình thành tư duy khi nào chốt, kịch bản chốt là gì, làm sao để tỷ lệ chốt deal thành công cao ?

Khách mua dự án của bạn vì lý do gì ?

1- Khách thích – hợp với dự án đó

2- Khách thích hoặc tin tưởng bạn tư vấn

3- Thị trường nóng

Đây là 3 lý do khách sẽ mua một dự án mà bạn đang giới thiệu, tùy thuộc vào thời điểm, khách hàng, cũng như dự án mà tỷ lệ quyết định của các phần sẽ khác nhau .

NHƯNG, trong bài này chúng ta sẽ học cách để làm tốt cả 3 điều này hoặc ít nhất phải là 2 điều trong đây.

#1 – Khách thích hoặc hợp với dự án đó.

Tất nhiên rồi, đã mua thì phải đem lại một giá trị gì đó cho nhu cầu nào đó của khách hàng. Khách chỉ đơn giản chia sẻ anh thích thì anh mua thôi (chắc hẳn bạn đã từng nghe như vậy) nhưng sâu xa bên trong chắc chắn rằng dự án đã đáp ứng được một nhu cầu nào đó của khách hàng của mình.

Việc bạn hiểu khách hàng sẽ giúp bạn lên được kịch bản tư vấn phù hợp, giúp khách hàng có nhiều cảm xúc hơn và hiểu được dự án sẽ đem lại điều gì cho họ trong tương lai.

Ví dụ một anh khách hàng doanh nhân có con còn rất nhỏ thì việc chọn môi trường sống tốt cho vợ con của anh đó chắc hẳn là một trong các tiêu chí rất quan trọng . Vậy thì một dự án giáp sông lớn, trong lành, yên tĩnh chắc hẳn là một lựa chọn rất phù hợp với nhu cầu của anh khách này.

Việc của sale là thấu hiểu điều này để có thể chia sẻ đúng tâm tư tình cảm của anh này hơn. Tất nhiên rồi, bài tư vấn của bạn cần tập trung vào các yếu tố như không khí trong lành, mát mẻ, bệnh viện quốc tế ở đâu, siêu thị hay trung tâm thương mại ở đâu thay cho trọng tâm bài tư vấn là các yếu tố khác.

=> Ngứa chỗ nào, gãi chỗ đấy có thể được hiểu nôm na như vậy .

Ngoài ra, đôi lúc khách hàng của ta mua hàng thậm chí còn không hình dung rõ được những điều họ cần thật sự . Hiểu nôm na ví dụ như vợ nói đi mua căn hộ cao cấp để ở, thì đi xem tìm hiểu, còn một dự án căn hộ phù hợp với gia đình của họ thì lại không xác định rõ những tiêu chí nào quan trọng nhất cần được ưu tiên .

Vì chắc chắn sẽ không có một dự án nào có thể đáp ứng hết các điều khách hàng thích, nên việc xác định nhưng tiêu chí ưu tiên là cần thiết để có thể đưa ra những tư vấn có ích cho khách hàng của mình .

=> ĐƯA ra được các giải pháp cho vấn để của khách hàng, hoặc làm cho khách hàng cảm thấy thích dự án là bước đầu để có thể chốt deal thành công.

#2 – Khách thích hoặc tin tưởng bạn tư vấn

Không thích thì nói gì cũng không lọt lỗ tai, không tin thì nói gì cũng như nước đổ lá khoai .

Khách thích bạn khi bạn thật thà, bạn dễ thương, bạn nói năng nhẹ nhàng bình tĩnh khi khách hàng hỏi khó pla pla . Từ ngoại hình, cách nói chuyện, cách bạn phản biện lại khách hàng đều cần khéo léo để lấy được cảm tình của khách hàng.

Sẽ chẳng có ai đi mua nhà, mà vào nhìn cái mặt đứa sale đã thấy ghét, mở miệng ra nói thì nó cãi leo lẻo như thể mình là thằng ngu cả. Nhớ đấy, khách hàng chỉ nghe khi họ cảm thấy thích bạn.

—-

Khách tin bạn khi nào ? Khi bạn am hiểu về cái bạn đang muốn giới thiệu cho họ, từ những chi tiết nhỏ đến những yếu tố ảnh hưởng đến dự án được bạn nắm rõ từ thông tin. Khách tin bạn khi bạn xử lý những vấn đề của khách hàng một cách logic, chi tiết, không lang man dài dòng và khó hiểu.

Khách tin bạn khi bạn đã từng làm lợi cho họ một, hoặc nhiều lần. Khách tin bạn khi bạn có những nhận định đúng và hợp lý thời gian trước đó. Khách tin bạn khi bạn có những đánh giá, góc nhìn và lời khuyên bổ ích cho nhu cầu của họ.

Hãy nhớ, một bộ áo vét sang chảnh không làm nên một người sale, sale cần chất trong tri thức và sự lịch thiệp, văn minh trong ứng xử ( nhưng ăn mặc xuề xòa thì ấn tượng ban đầu kém cũng khiến cho câu chuyện sau đó trở nên khó khăn hơn).

Trong phần TIN TƯỞNG tôi có chia sẻ thêm về 2 tấm gương đáng học. tôi có một người anh làm căn hộ giá rẻ rất tốt tại Quận 2. Anh ấy có vài khách quen hay mua đi bán lại, và anh ấy đã giúp họ làm lời rất nhiều căn hộ nhanh chóng. Khi có dự án thấy tốt chỉ cần anh ấy gọi là sẽ có khách đồng ý mua chỉ vì tin tưởng anh ấy.

Cũng có một người chị lâu năm trong nghề, chỉ bán dự án mình cảm thấy thích và từ chối bán những dự án không thấy an toàn dù cho khách có muốn mua . Từ chối cũng là một điều tạo nên niềm tin lớn cho khách hàng của mình, và tất nhiêu chị ấy là sale đẳng cấp bậc nhất mà mình được biết.

#3 – Thị trường nóng

Tất nhiên rồi, thị trường nóng sẽ làm cho khách hàng có nhiều cảm xúc hơn, quyết định nhanh hơn . Việc bạn đáp ứng cả 2 yếu tố trên nhưng khách hàng vẫn chưa chịu chốt vì nhu cầu chưa thật sự bức thiết thì tạo thị trường sẽ thúc đẩy khách hàng của mình quyết định nhanh hơn .

Sẽ có nhiều người nghĩ rằng điều này là không tốt, nhưng với tôi chỉ cần khách hàng có lợi thì đó là điều tốt. Điều gì cần làm thì phải làm, chỉ đơn giản vậy thôi .

Còn thủ thuật để tạo thị trường nóng ngay cả khi bạn đang chốt nguội thực tế vẫn không khó như chúng ta nghĩ( Món này thì để dành training nội bộ thôi) .

GHI NHỚ, phải có thị trường rồi thì mới chốt sẽ đảm bảo tỷ lệ chốt deal thành công nhiều hơn rất nhiều . Đừng nhấc máy lên gọi chốt deal, hay chốt nóng khi không có thị trường bỗ trợ cho bạn .

#Bonus : Nhiều bạn hay gặp lỗi khi khách hàng hứa sẽ cọc, hứa book trong mấy ngày tới thì mặc nhiên ngồi đợi tiền vào tài khoản . Yeah, tới ngày gọi lại thì khách nói anh thế này, vợ anh thế kia và khách hàng đã nguội rồi .

Hãy nhớ tạo thị trường ngay cả khi bạn đã được hẹn booking, hẹn cọc, thậm chí chưa vào hợp đồng cũng phải tạo thị trường. Chỉ khi một giao dịch được công nhận là giao dịch thành công thì bạn mới có quyền dừng làm thị trường nữa …trong nhiều trường hợp thì làm tiếp nếu bạn xác định rõ được vòng đời giá trị khách hàng của mình sẽ đem lại những deal tiếp theo dễ dàng hơn rất nhiều.

Thấu hiểu 3 điều trên sẽ giúp bạn nắm được nhiều hơn trong việc chốt deal, kịch bản chốt deal, thời điểm chốt deal và chắc chắn sẽ nâng cao tỷ lệ thành công hơn rất nhiều.

Các bạn có thắc mắc về các kĩ thuật chốt deal bất động sản có thể comment trong bài, Nhật Phạm hi vọng sẽ giúp cho các bạn đang gặp vấn đề này tốt hơn.